メルマガ[マーケティングRDP]実物

インターアクティブ・マーケティング

旧・小笠原昭治のマーケティング&ストローク

マーケティングRDPと人間関係コミュニケーション否肯定

           【 マーケティング編 】

     No.602 マーケティングの現場で使うRDP戦略の進め方-3

  発行部数 2180部

【CONTENTS】DATE:2022.4.1(金)

1 CONTENTS & introduction

2 【本編】No.602 マーケティングの現場で使うRDP戦略の進め方-3

3 メルマガ“マーケティングRDPと否肯定”付記

4 メルマガ“マーケティングRDPと否肯定”提携誌

5 メールマガジン相互紹介

6 メルマガ“マーケティングRDPと否肯定”関連サイト

7 メッセージ紹介orクッキングマーケティングorコミュニケーション編

8 編集後記 introduction

ここから本編が始まります。コーヒーの用意はお済みですか?

■ 前号おさらい ■

「マーケティングの現場は円(サイクル)を描くように循環していますよ~」

「円の最初と、最後は、リサーチ(調査)で繋がっていますよ~」

「入口のリサーチが最初で、出口のリサーチが最後ですよ~」

と前号にて申し上げ、入口&出口リサーチの大要に触れました。

おさらいしますと、RDPにおけるリサーチには(またしても風景程度に眺めて下さい)、

1.入口リサーチ

2.リサーチ&デベロップメントR&D

3.リサーチ&セリング R&S

4.フィージビリティ スタディ FS

5.テスト マーケティング TM

6.クリエイディブ テスト CT

7.出口リサーチ

以上7つのリサーチがあります。

それぞれのリサーチの進め方は、いずれ詳しく申し上げるとして、 入口リサーチ(市場調査と分析)の次にR&S(リサーチ&セリング)、そしてリサーチ&デベロップメント(R&D)が位置します。

※R&Sは、これからも後述する他に、バックナンバー601、598、468、452、412をおさらいしてください。

リサーチ&デベロップメント

ただし、

2.リサーチ&デベロップメントR&D

3.リサーチ&セリング R&S

は入れ替わることが多々あります。

リサーチ&セリングが先に来る30年前以上の古い実話。

「新製品(試作品ではなく量産品)を作った。売れるかどうか、調べてほしい」

ひっくり返りましたね(笑)。

調べて売れるなら、売ってくれって話でしょ~ と、目の前が真っ暗になりました(笑)

まさに、調べて売る、リサーチ&セリング R&S。

ぶっちゃけ、新規営業です

しかし、 営業マンは、調べるのが苦手。マーケッターは、売るのが苦手。

双方の弱点を補うのが、リサーチ&セリング R&Sです。

■ メーカーやマーケティング部ならではの営業特性 ■

背景として、メーカーならではの営業特性があります。

流通の 風上に位置し、卸す先が定まっているメーカーの営業さんは、マーケティング部と同様、新規営業が苦手な傾向にあります(得意な営業マンもおられましょうが)

むしろ、チャネルの流れを乱さないよう、ヘタに新規営業できません。

なので、 メーカーの中には、特需部のようなセクションがあります。

そこで、外部の営業マン(セールレップ)が重宝がられます。

それも含めて筆者へ依頼が来る(来た)のですが、

「調べて、売れそうなら、売ってほしい」

って、

「自分トコの営業マンに売らせりゃいいじゃ~ん」

と、赤ちょうちんの下で何度(笑)毒づいたことか。

それでも、会社を潰さないために、請け負ってきたからこそ、R&Sを開発することができたのですから、結果よければ全て良し……ですね。

売って実績を付けてのち、社内へリリースすることがあり

ちなみに、社内秘(まだ営業部へ回せない商品)の場合、マーケティング部や、セールレップが売って実績を付けてのち、社内へリリースすることがあります。

実績があると、

「売れるのかよ」「売れねーだろ」

といった抵抗が弱まりますし、 フィージビリティ スタディに通りやすくなります。

まさに、社内秘。マーケティング部のみぞ知る。

かてて加えて、伏せられることがあります。マーケティング部内に秘密の依頼が、マーケティング部長から筆者へ入ること しばし。

そこで、マーケティング部の皆様が、筆者から新情報を聞き出そうと、探りを入れることしばし(笑)

部下は、部長の動きを知りたいのですな。

しかーし!そういう社内政治には、 知らんふりして、首を突っ込まないのが一番♪

ダイレクトメールは郵便物だから100%届くものだと思っていた

こういう実例もありました。

某メーカーの営業部がダイレクトメールを出すのでアドバイスしてほしい風のミーティングに誘われ、同席したことがあり、(取引がなかったため)話だけ聞いていたところ、不得要領のまま送った結果、 100通を送って4通が「不着便で戻ってきたあ!」と大騒ぎ。

ダイレクトメールは郵便物ですから、100%届くものだと思っていたそうです。

年賀状じゃないんだから(笑)、4%なんて甘い甘い。

toC向けのダイレクトメールで、一年間メンテナンスしていないリストを使った場合、25%が不着のバックメールになって何らおかしくありません。

伝聞ですが、70%が不着で戻ってきた責任を取らされクビになったマーケティング担当者がいたそうです

(70%というと、一万通を送付し、7,000通が戻って来る計算。ダンボール箱 数十箱でしょうね。社内に置き場所あったのでしょうか?それとも産廃業者へ依頼したのかな?)

製造機を買ってから市場を探すメーカー

はたまた、 「一億円で○○製造機を買った。作る製品が、どこに売れるか、調べてほしい」

という依頼には

「機械を買う前に言ってよ~」

と泣きたくなりました。

マニアックな製品を作るドイツ製の製造機です。製麺機じゃあるまいし、そう そう売れるもんじゃありません。

こういう場合、見積書を出すにあたっての見積書を提出します。

見積書を出すために調べることが、もはや、リサーチ級になるからです。

それがダメなら? もちろん、お断りします。ただし、以前に開陳した「貸し借り」がある場合は、 お引き受けします。 商法でいうところの「相殺」ですね。

ぜんぶ作り話だろうって?

まだまだ(笑)あります。

モノありきのメーカーと、非メーカーの思考は、これほどまでに異なります。これがマーケティングの現場です。理論で動くほどカッコよくありません。

■ R&D(リサーチ・アンド・デベロップメント)戦略 ■

R&Dは、辞書に載っていますので、ご存じの方々が多いでしょう。研究開発です。

R&D戦略で検索すれば一目瞭然で、錚々たる企業が目白押し。

それほどまでに「売れる商品は売れる」から、「売れる商品を作ろう」ということです。

翻すと、 「売れない商品は売れない」から「売れない商品は作らない」ということ。

売れる商品を作る(仕入れる)。売れない商品は作らない(仕入れない)

中学生さえ理解できるハズですが、何故か、大人は理解できない不思議(笑)

不思議ではありません、「売れない商品なのに売れる」と思い込むバイアスがかかっているだけです。

売れない商品に時間を取られると既存客に迷惑がかかる

その点、営業職の皆様は、ドライです。 売れる営業マンの一部は、売れない商品を「売れ」と業務命令が下ったところで、売りません。

売れない商品に時間を取られると、既存客に迷惑がかかるからです。

社外の営業(セールスレップ)となると、売れる商品に敏感です。売れる商品しか売りません。

セールスレップは、個人事業ですから、売れない商品に時間を費やしていると、 おまんまの食上げになります。

売れなければ失業状態ですので、売れそうもない商品は売りません。

このように、プロモーションの現場はドライ(ゆえにAIDAのIを飛ばしがち)

そういえば、「画商から絵画を売ってほしい」と依頼があったので引き受けたというレップに会ったことがあります。

絵画や書画、骨董によっては「どえらい利益率」だそうで、

「絵は節税になりまっせ。応接室や社長室に飾りまへんか?と売り込むつもりですわ」

だそうで、toC向けのように思われがちな美術品を、toBへ売る発想がユニーク でした。

R&Dはマーケティングの花

さて、 「R&Dはマーケティングの花」 といわれる通り、売れる商品を開発したチームや、メンバーは、花形です。 そのR&D(商品開発、調査研究、研究開発)が、

  • R&D本部の研究所や工場のように、独立するか、
  • 商品開発部の中に(R&Dセクションとして)含まれるか、
  • マーケティング部の中に(R&Dセクションとして)含まれるか、

それぞれの企業次第です。

R&Dの意識を社長が持つ、あるいは、社員に持たせると、うまくいく

最後に、拙著「あの会社が元気なのには、理由がある」に載った企業は、社長 自らが商品開発しています。

中小企業には(企業規模によりますが)R&D本部や、研究所で、年月をかけて開発する時間がありません。

商品開発部に、専任の人材を配置し続ける資金がありません。

マーケティング部を立ち上げる余裕がありません。

たとえ、R&D、商品開発、マーケティングのセクションが無くても、中小企業の場合、R&Dの意識を社長が持つ、あるいは、社員に持たせると、うまくいくようです。拙著「あの会社が元気なのには、理由がある」によりますと。

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■□■ 編 集 後 記 ■□■

猫を飼っていたことをご存じだった読者さんから、お悔やみメールを頂きました。 お気遣い、ありがとうございました。

また子猫から飼いたいのは山々ですが、次は、私のほうが先立ちそうな年齢に なっちまいました (苦笑)

もう20年になるんですね (´-`) そして一匹もいなくなりましたとさ (-_-)

代表・小笠原の著書

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あの会社が元気なのには理由がある
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