売れる機会に無理なく売って、感謝されつつリピーターを増やす営業戦略

長期に顧客と接触し、売りこむよりも先に信用を得、商品を売らずに価値を売り、売れる機会に無理なく売って、感謝されつつリピーターを増やす営業戦略

• 今すぐ売れそうな見込み客のみならず、名刺交換した全員を、未来客と見なします
• 名刺交換した全ての人脈を未来の顧客、あるいは、紹介者として、接触し続けます
• 長期に接触し、売る前に、信用を築きます
• 売れる機会に無理なく、価値を売ります
• 価値と代価が交換されるため、価値を通じて、お互いに満足できます（喜び合えます）
• リピーターという得意先を維持し続けられます
• いつ売れるか予測不可能な商品（不動産など）を売るのに適した戦略です

つなげて一文にすると…

すぐに売れそうな見込み客を探し回る探索営業ではなく、

名刺交換した全ての人脈を未来の顧客、または未来の紹介客として、長期に接触し、

売る前に、信用を築き、売れる機会に無理なく、価値を売り、

代金と価値を交換して、お互いに喜び合いながら商取引できる、

リピーターという人脈を増やすのに適した、

いつ売れるか予測不可能な商品を売るのに適した戦略です（広告や士業など）

人件費を増やさずに、顧客を増やせる

1. 最少で一人でもできる営業戦略（潜在顧客には郵便物を送るだけでいいから）
2. 新人のセールスマンが、名刺を集めているうちに、自然と育つ（営業術を見につけていく）
3. 外回りと、営業業務を手分けして、営業マンが外回りに専念できる時間を確保できる
4. 優秀なセールスマンの活動時間を、商談に集約できる
5. 個人の能力に依存する営業活動から、チームで営業活動する体制へ変わる

新人の営業マンでも、売り上げる営業マンになれる

1. 年齢も、性別も、業界経験も関係ありません（個人の信用を得る営業戦略だから）
2. 20％の優良顧客のみ、セールスマンが狙って動ける
3. 80％の一般顧客へ、セールスマンが、外回りせずにセールスできる
4. 売上金の数字のみならず、そこへ至る過程も、数字で営業管理できる
5. チーム体制の営業組織にできる

研修で作る営業ツール、見本、納品物

1. 初会戦術／宣材テンプレート（その場で原稿を作ります。翌日から両面コピーして使うだけ）
2. ハガキ戦術／基本カード3点セット（ニクシー、サンクス、セレブレート）の作り方
3. 手紙戦術／手紙の作り方21の戦法テキスト、テキストを使った講義（手紙の草稿と添削）
4. その他／休眠客の掘り起こし用FAXハガキDM、大年賀状、年末御礼、暑中見舞い物語、CSM
5. 営業管理／営業戦略シート、営業管理プロセスシート（エクセルファイル）、年間接触プログラム

戦略目標を数値化してプロセス管理

「ナンボ売り上げろ！」と激を飛ばすよりも、たとえば、山の頂上へ登りつくには、二合目や五合目を経過するように、

「今日の商談は何分間だったか？」や

「今日は何枚の新しい名刺を集めたか？」

のような、売上目標へ至る過程の数字が重要であることは、ご存知の通りです。

戦略ですから、すべての途中経過を数値化してチェックします。数値化の一例として、

• 長期接触営業戦略チームの人数：1～3名（4名以上の場合は複数チームに分割）
• 長期接触営業戦略期間：5年以内（企業間取引の場合）
• 長期接触営業戦略目標①：1,000のリスト化（見込客から既存客の個人名までをデータベース化
• 長期接触営業戦略目標②：20％を優良顧客化
• 長期接触営業戦略目標③：初年度は年間13回の接触。次年度からは年間2～3回の接触等々。

目標地点が数値化されていれば、戦略が成功しているかどうか分かりますし、体系化された戦略であれば、チーム（組織）全員で共有できます。

戦法化すれば新人セールスマンでも動けます

上記は、展示会の戦法例ですが、他にも、たとえばチラシ一つとっても数多くの戦法があります。ダイレクトメールにしても、広告にしても、何か戦術を展開すれば上手くいくという単純なものではなく、戦法レベルの細部まで（たとえばキャッチコピーひとつにしても）考え抜く必要があり、それには心理学に基づくツァイガルニック効果や、NZFの法則に基づくアイフロー等のテクニック（各戦法）が、まだまだ沢山あります。すべての戦術を一つ一つ戦法化することで、具体的に何をすればよいか、入社一年目でも理解でき、すぐに動けるようになります。

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