営業活動で今なにをしているか？どこにいるか？わかる図解のアイーダ営業法則
目蔵めっぽう営業活動せず、今なにをしているか？これから何をすべきか？図解でわかるアイーダ営業法則
新しく名刺交換した方を、明日のお客様、あるいは、紹介者、口コミ等に位置づけ、長期に接触し、人脈の母数を増やします
方法1.知らせる戦術
広告、DM、紹介、Eメール、電話アポ、飛び込み、展示会、代理販売、反響、SNS、ホームページ、ビジネスマッチング、ブログ、リスティング等で商品と自社を知らせます。
コツは、売り込まないこと。初めて会って売れるに越したことありませんが、売れなければ売り込まず、次の↓伝える戦術へつなげます。
方法2.伝える戦術
商品と、会社の良さを伝えつつ、営業マンの人となりも伝えます。方法は、
1.プロフィール シート…名刺だけでは伝わらない魅力をA4一枚にまとめて伝えます。ビジュアルを多用するのがコツです
2.レター…やったことがある営業マンだけが知っている、メガトン級の効果を発揮する方法です
3.トップ パブリシティ…何かの折に知った人から、お話を伺います
余談ですが、筆者は一代で財を成した花屋さんの社長と5時間、午後丸々一方的に話を拝聴したことがあります。プラスのストロークといって、話好きな方々の知縁を得るには絶好の方法です
4.サンクスカード…初めて会って名刺交換したお礼を伝えます。じわり効きます
5.紹介…そのものズバリ「お客様を紹介してください」と伝えます。やっているようで中々やっていない方法です。ライバルも、やっていないからこそ、紹介してもらい易くなります
6.テスティモニアル…他のお客様から、どう評価されているか、お見せして、信用を高めます。ある営業マンは「仕事のみならず、人生の宝を得た」と、ファイルを胸に喜んでいました
7.顧客満足調査…お客様に取材を申し込み、顧客満足を聞き取ります。テスティモニアルとワンセットの方法です
8.暑中見舞い…送っている営業マンが少なく、目立ち、先方の記憶に残ります
9.テレマーケティング…顧客満足を調査すべく、ご不便は無いか？等、期間を決め、電話します
10.一周年記念ハガキ…名刺交換した日から一年が経ったあたりに思い出して頂きます。現在お取引がある顧客にも送ります。話題になり、心象が良くなります
11.プレスリリース…テレビ、ラジオ、雑誌、新聞の記事に載るようプレスキットを配ります。メディアへの露出は、時に、すさまじい爆発力を発揮します。必要に応じ、本を出版します
12.メールマガジン…コストゼロに近い経費で、膨大な量の商品情報、会社情報、営業マン情報を知らせます
13.ホームページ…インターネット上のウェブサイトで知らせます。集客します。問い合せを得ます。資料をダウンロードできるようにします
14.SNS…フェイスブックやツイッターで知らせ、交流します
15.企画の取材お申し込み…お客様の役に立つ企画を立てられないか打診します。ほぼ100％の高確率でアポが取れます
16.講演会・セミナー…たとえば、封筒メーカーならダイレクトメール講座を開くように、既存客・新規客共に招きます。講師は、社員の皆様。話せるということは、知識や経験を棚卸しできるということ
17.肯定会議…参加者から感情的に否定されない会議です。「いいね」や「よく、がんばった」のように、肯定されると脳内物質セロトニンが分泌され、脳の働きが良くなり、ドーパミンが意見を活発にします
18.広報紙・広報誌…①企業・団体のブランドを高める②関わる皆様とコミュニケーションする③読者さんにメッセージを届けるの３つ。 大企業に多い方法（広報誌）ですが、A４紙（広報紙）を配っている中小企業は多々あります
19.お客様の会社の株主になります…会社の経営に参加できます（中小企業の場合は形だけでも）
20.ブランディング…「〇〇といえば御社」と真っ先に思い浮かぶ団体にします（第一想起）。具体的には企業理念、社是、社訓、社章、ロゴマーク、タグライン等により、ライバルと差別化し、優位に立ちます
21.差し入れ…夏はアイスクリーム、冬はタイ焼きを差し入れていました、筆者。とても喜ばれました.。私的に味方になってくれるようになります（仲良くなります）
22.シナリオ化…新規のお客様と会って別れるまで、流れを明文化し、回覧、ロープレします。できる営業マンのスキルを、新人さんへ伝えるのに向いています
23.接待…嫌われる傾向にある方法ですが、お客様と一緒に食事にする機会は時と場合と相手によってものすごく急速に密接になれます。
24.クリスマスカード…送っている会社は皆無に近いのと、一週間後に届く年賀状と合わせ、受け取る側の記憶に鮮明に残ります。覚えてもらえます
25.ビジネス用語勉強会…今さら聞けない「弊社」等の意味や、マーケティング本の勉強会を開きます。インサイト、3C、4P、AIDMA、SWOT等、お客様を招き、社員の皆様が先生になって教えます
自著を片手に、筆者が教壇に立つことも可能です
26.スポンサード…大企業のテレビCMとまでいかなくても、地元の社会人サッカーチーム、花火大会、音楽等の文化芸術、町内清掃、お祭り等に参加し、人的、物的、金銭的に提供し、好意を高めます
まだまだありますが、ここまで具体的に、何十案も実行アイデアを載せているホームージや、ブログは皆無。抽象的ではなく、具体性を主題に検索してみて下さい
方法3.すすめる戦術
購入するきっかけをつくります。個人のお客様向け、法人のお客様向け、社内向けの３種類の販売促進がありますので『誰』に買ってほしいのか？ターゲットを明確にします
1.新商品プレゼンテーション…新商品を案内します
2.キャンペーン…期間限定で値引いたり、未体験の商品を体験してもらったり、商品によっては応募のチャンスを設けます
3.セールスカード…今が買い時のチャンスを知らせます。コストの都合上、ハガキで充分ですが、封書や定形外だと、より多くの情報を伝えられます
4.コンテスト…セールス・コンテスト、販促アイデア・コンテスト等、インセンティブ（刺激、社内活性化）を目的に、表彰、入賞、昇進、旅行等を贈ります
報奨金は、嫌われる傾向にありますが、現実的には、最も効果あります
5.ノベルティ…名入れ文具や、カレンダーを配り、こちらの連絡先を、身近に置いてもらいます
6.プレミアム…渡す相手は顧客。「追加で付ける品」です。具体的には、ブランドのボールペンや、商品券が多いようです
7.チラシ…スーパー等のBtoCでは毎日やっていますが、BtoBでは皆無につき、意外と効きます。訪問する口実になるのと、電話アポの際に「資料を送っておいて」と言われたときの資料になります。商品によってはポスティングに使えます
8.セールスリード…販売につながりそうな新規客のみターゲットにした短期的かつ集中的な営業活動で、見込み客を増やします。当然、顧客数、および、売り上げは伸びます
9. 見本市…展示会に出展し、売買のきっかけを作ります
10.フリー・トライアル・オファー…無料のお試し提案で、商品の良さを伝え、購買に結びつけます
11.会員制…商品を 『継続的に』 販売することで 『安定的に』 収益を得ます。
会員になって頂くということは、既存顧客になり続けて頂くことで、新規顧客を獲得するよりコストを1/5に抑えられます（ライクヘルドの1：5の法則）
12.販売イベント…人の集まる場所で告知したり、販売します
13.リテンション…上記の「伝える戦術」を繰り返し、既存客の流出を防止します
14.トップオブマインド…再注文のとき、ライバルに先んじ、真っ先に思い出してもらい、注文いただくため「〇〇といえば〇〇（和食といえば天ぷら）」「あの商品といえば御社の商品」と第一想起してもらいます。具体的には、上記の「伝える戦術」を繰り返します
方法4.売る戦術
1.アップセル…商品より上位のもの、高額なものを薦め、プラスαの売り上げを増やします
2.クロスセル…商品に関連する商品を薦め、プラスαの売り上げを増やします
3.クロージング…お客様の問題を解決できる方法についてプレゼンテーションします
4.ヒアリング…上記とは反対に、潜在しているニーズを聞き出し、解決策をプレゼンテーションします
5.巡回営業…スーパーやドラックストア、百貨店など、消費者向けの店舗が中心の取引先店舗を定期的に巡回し、販売のみならず、在庫確認等、お客様をフォローします
6.深耕…既存顧客へ対し、契約の継続を勧めたり、長期的な取引プランを提案します
7.ヨコテン…横展開します。具体的には、商品の品質を改善し、販売します
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ここまでの中から
- 1.AIDA顧客七階層（8ページ）
- 2.営業学（54ページ）
- 3.残暑見舞サンプル（1ページ）
- 4.手紙サンプル（14ページ）
- 5.サンクスカードの作り方サンプル（5ページ）
- 6.山寺和尚物語（34ページ）
- 7.「モノ」「モノ」「カネ」を継承させる経営戦略レジュメ（15ページ）
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- 7の経営戦略レジュメは、営業活動には無関係ながら、経営者の視点で、営業活動を考える機会になります。
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