新しいお客様を紹介してもらいたいビジネスに向いた営業戦略［長期接触］
紹介（口コミ）は、最強の新規開拓営業。
ひとくちに「お客様」といっても、お金を払ってくれるお客様 ＝ 直接客 と
お金は払ってくれないけれど、売上に協力してくれるお客様 ＝ 間接客に分かれます。
狩猟型の営業戦略で、お客様というと、取引中の現在客のみ指しますが、
お客様を紹介して下さるのは、現在客以外の他、過去の体験客だったり、間接客だったりします
特に、メディアによる紹介（記事や報道）は、時に爆発的。
よって、お金を払ってくれる直接客のみならず、間接客も定期的に挨拶するなどして、着実に人脈を増やします。
なぜ人脈を増やすのか？
紹介してくれるのは人間だからです。人間の知り合いを増やします。
お客様を分解すると六種類のお客様に分かれる
通常、お客様というと、直接客の現在客を指し、
- 過去に買ったことがある 体験客（ ＝ 過去の直接客） や
- 1年後に買うかも知れない 潜在客（＝ 未来の直接客） や
- 紹介者や、記者等の間接客は、お客様の中に含まれません。
お金を払うのがお客様という考え方です。ビジネスは取引ですから当然です。
すると、今月来月の売上が欲しくて、すぐに売れそうな現在客へ売ろうとします。
それは間違いではありませんが、少ない母数へ何回も何回も売り込むと、嫌われます。
ライバルも同じように、取引したくて営業活動していますので、ライバルとは別に営業活動します。
直接客の潜在客、体験客および間接客も顧客と見なす営業戦略
一方、すべての直接客と 間接客も 顧客と見なせば、取引を体験したOB客が、有力な紹介者になりますから、
- 紹介で仕事が入ります
- 代わりに売ってくれる味方が増えます
- 新聞やテレビ等のメディアに取り上げられます
- 潜在客が、数年後には 新規客になります
このように、間接的な顧客が増えます。特に、TVキー局に紹介されると、爆発的。
飲み物や、弁当のような、関心の低い商品 （あまり深く考えずに買う商品） とは違い、
関心の高い商品（家土地クルマ、腕時計、宝飾etc.）や、ビジネス向けほど、潜在期間が長く、検討する時間が長く、時には、数年に及びますので、
「いつまでに？売りますか」
との答え如何によって、今月来月の現在客のみ狙うか、それ以外も含めるか、誰へ売るか？紹介してもらえるか？どうか決まります。
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