| 付加価値マーケティングの選択論/顧客は選ぶのがお好き |
あなたは「売りたい」けれども、お客さんは「買いたい」のではなく、選びたいと思っています。
選んで買うから納得できるし、納得したものを買うから満足します。
満足すれば、いい思い出が残りますから、また買おうと思います。そうしてリピートが発生します。 |
買うには対価が求められます。支払いです。
支払いは、お金を失うマイナス行為です。誰だって、財産を失いたくありません。
しかし、選ぶだけなら財産が失われることはありません。安心です。
ウィンドウショッピングや、カタログ通販で選ぶ楽しみにもなります。 |
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下調べにもなります。
選び抜いている段階で既に擬似購入しているため、すんなり購入へ進み、購入後の不協和も少なく済みます。
.分りやすくいえば、選んでいて、つい、
「これ、買ったら、イーだろうなあ…」
と思い、そして、
「買いたいなあ…」
と思い、そして
「よし！買おう」
と判断します。
選んで買ったものだから、満足します。
買った後になって、
「ああ、失敗したなあ」
と後悔しにくい…というわけです。これは、衣料もハンバーガーも高級車も同じ。 |
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だったら、買いたい商品を選べるように並べておいて、
「さあ、どうぞお選び下さい」
と案内し、あとは堂々としていればいいんです。コメつきバッタよろしく下げでもの頭をペコペコ下げる必要ありません。
「頭を下げるな」
と申し上げているのではなく、お買い上げ頂いて、
「ありがたい」
「ありがとうございます」
と感謝すれば自然と頭が下がるということです。
接客の基本は謝念。
感謝できる人間であるよう品性を高めておくことが肝要です。
コメつきバッタになるのと、感謝できる人間であろうと務めるのは、まったく別次元の話です。 |
選択候補は、競合他社の商品とは限りません。
フェラーリが欲しい人は、クルマが欲しいのではなく、カッコいいクルマが欲しいのかもしれません。
カッコよさに価値を認める人は、フェラーリでなくても、ランボルギーニでもいいのかも知れません。
ランボルギーニが欲しい人は、速さが欲しいのかもしれません。
速く移動できるのであれば、自家用ジェットやヘリコプターでもいいのかも知れません。
自家用ジェットを欲しい人は、飛行機が欲しいのではなく、ステイタスが欲しいのかもしれません。
ステイタスに価値を求める人は、自家用ジェットでなくても、家や別荘でもいいのかもしれません。
このように、選択は、商品（製品やサービス）ではなく、価値を中心に行われます。 |
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| （ページ半分まで読みました） |
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『消費者は、成熟社会を迎え、選択者になった』
拙著で提唱した選択論です。
シャッター通りと称されるようになった商店街を挙げるまでもなく
「選択なきところに成長なし」
で、選ぶ楽しさがあるところから人は買います。
成熟社会におけるマーケティングの４Ｐ(４Ｃ)に忠実に解釈すると、
A 価格で選ぶか？/選ばれるか？
B 品物で選ぶか？/選ばれるか？
C 店舗（チャネル）で選ぶか？/選ばれるか？
D プロモーションで選ぶか？/選ばれるか？
E それらを複合して選ぶか？/選ばれるか？
ということになりますが、選択の本質は「自分の仕合わせのため」です。あなたのためではありません。なので、
「あなたが売りたい商品だけを売り込むことで、選択者から選択権を奪うと、不満が残る。選ばせよ」
と説きました。 |
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偶然にも、選択論を裏付ける選択理論なるものがあることを知りました。
精神科医のウイリアム・グラッサー博士が提唱する「選択理論」によると…
人の行動は、本人が選択した結果であり、人は、
1 生存
2 所属
3 力
4 自由
5 楽しみ
という５つの基本的な欲求を満たすために、遺伝子により、すでに内側から動機付けられているそうです。 |
選択理論には10の原則があり（以下抜粋）
1. 私たちがコントロールできる行動は、自分の行動だけである。
（中略）
6.
私たちは、遺伝子に組み込まれた5つの欲求によって駆り立てられている。
7. 私たちは、上質世界に入っているイメージを満足させることによってのみ、欲求を満たすことができる。
8. 誕生して死を迎えるまでにできることは、行動することである。あらゆる行動は、分離不可能な4つの構成要素
1 行為
2 思考
3 感情
4 生理反応
によって成り立っている。
9. すべての行動は、動詞、あるいは不定詞、動名詞によって表現され、最も認めやすい要素によって呼ばれる。
例えば、私は「落ち込んでいる」ではなく「落ち込む行動をしている」または「落ち込む選択をしている」と表現する
原理である。選択を動詞で表現することが重要である。
10. すべての全行動は、選択されたものであるが、私たちが直接コントロールできる要素は、自分の行為と思考
だけである。 |
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グラッサー博士の選択理論は、成熟社会における選択者の傾向を見事に体系化しています。
たとえば、
「イメージを満足させる」
という選択理論の原則は、拙著にも書いた
「シーンを売る」
という成熟社会のマーケティングに通ずるものがあります。 |
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あなたがビジネスにマーケティングを採り入れているなら、選択をキーワードに考えてみると良いでしょう。
人は、財布の紐を開くのが好きなのではありません、選ぶのが好きです。だから、消費者ではなく選択者なのです。 |
選択理論のグラッサー博士は、こう続けています。
「選択理論は、全世界のほとんどの人が今まで使ってきた心理学、外的コントロール心理学に、とって換わる
ものである」 |
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私も拙著に
「プラスαの付加価値マーケティングは、すべてのマーケティングを包括する」
と書きましたが、心理学とマーケティングの違いはあれども、選択なるキーワードを元に同じようなことが書いてあるとは奇異。
もちろん、私の選択戦略は、グラッサー博士の選択理論からパクったわけでは断じてありません。
グラッサー博士が選択理論を発表するよりも、拙著の出版のほうが早かった（早くて良かった：笑） |
| （小笠原昭治／筆） |
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