| チャネルとプライシングとサプライチェーン/流通経路を想定して値付けよう |
聞いたことがありませんか？
「コーラの原価は５円だってさ」
「えー！5円を120円で売ってんのお〜？すげえ儲けてんなー」
はたまた、
「化粧品の95％は利益だって」
「うわー、暴利だな〜。社長だけ儲けてんじゃねーか？」
なんて、メーカーの方々は失笑するかも知れませんね（笑） |
すげえ儲けでも暴利でもありません、ビジネスを大きく展開しようとするなら当然のことなんですよ。
これにはチャネルとプライシングとサプライチェーンが関係しているんです。
「チャネル？プライシング？？サプライチェーン？？？」
これらはマーケティング用語や経営学用語です。
が、専門用語を使わずに、誰にでも分りやすく解説しますね。 |
|
あなたが漬物を売るとしましょう。
商売するには商品が要る。 当たり前の話です。
そこで、白菜の種を\5で仕入れて、白菜を作る。これが素材メーカー。
この場合は農家にあたりますな。
そうして作った白菜という漬物の素材を、加工メーカーへ\100で売る。
\5払って\100頂くわけですから、\95の儲け。 |
「95％の儲けか！化粧品と同じだ」
って違う違う。世の中そんな甘いもんじゃありません。
農家は、種苗を仕入るほかに、トラクターのローンを払ったり、農薬を買ったり、経費がかかります。
なんじゃかんじゃで、利益は10％強くらい。 \100で売って、\10の儲け。そのうち仕入れが\5です
から、儲けは\5。
何の農家かにも因りますが、4,000万の収入に対し、3500万を支払って、500万くらい残る。
それで農家一軒が、服を買ったり、コメを買ったりして暮らすわけ。 |
|
 |
|
次に加工メーカー。白菜を\100で仕入れて加工し、\2,000の漬物として売るのが加工メーカー。
最終的に商品となる製品を作るため、ここが、世間一般でいわれるところの“メーカー”にあたります。
「えー！\100で買ってきたものを\2,000で売るってぇ？コカコーラと同じじゃんか」
「化粧品と同じく95％の利益じゃん」
「そりゃあ暴利だ」
おやおや、先の議論と同じだね。ちょっと待ってくれるかな？
確かに、\100で仕入れた白菜を、そのまんま\2,000で売るなら暴利でしょう。
でもね、白菜だけじゃなくて、唐辛子などの香辛料も仕入れなくちゃならんし、漬汁も作らなくちゃならん。
醤油や塩も要るわナ？ |
漬物という商品を作るのみならず、
できた漬物をパックするビニール袋も要るし、
出荷するために詰めるダンボールも、
運び出すフォークリフトも、
トラックも要る。
広告費も、人件費も、事業所税も。
ということは、漬物とは無関係に思える「トラックのガソリン代」だって要るわけです。
それら全てを商品代に含めなくちゃ、漬物工場が成り立ちません。
ってコトは、\100で仕入れた白菜を\1,000くらいで売って、やっと\100（10％）〜150（15％）の儲け。
\100で仕入れた白菜を、倍の\200で売ってちゃ大赤字、商売にならんのだワ。
ここまではお分かりになりますな？ |
|
「じゃあ、\2,000じゃなくて、\1,000で売るのがスジだ」って？
うん、加工メーカーが漬物を\1,000で直販（お客さんへ直に販売）するだけで、会社を維持できる
充分な売上を確保できるなら、\2,000で売るコタァありません。\1,000で充分。それが適正価格。
でもね、加工メーカー１社の販売力で、どれだけ売れると思います？
\1,000の漬物が一万個（1,000万円）売れるくらいじゃ、会社は倒産しちまうのよ。
10％100万円の利益なんだもの、売上1,000万じゃ従業員5人分の人件費にもなりません。
メーカーには何十人も何百人も勤めているでしょ？
その人たちの給料がゼロになるどころか、広告費も、ボールペン代もゼロになるの。 |
| （ページ半分まで読みました） |
 |
 |
そこで卸の登場。
卸に売ってもらうワケ。
問屋とも、代販店とも、ディーラーとも、ホールセール（ホールセラー）ともいいます。
その卸だって、経費がかかるワな？
細かいところでは、通勤の定期代も含まれている。もちろん給料もね。
だから、卸がメーカーから\1,000で仕入れた漬物を、
「10％の\100が適正利益だろう」
といってて\1,100で売って、\100の儲けってワケにゃいきません。
経費分として、プラス\150くらい貰わなくちゃ。
それで合計1,250円くらいかな。
しかし卸は店を持っていません。（卸専門の店もありますが） |
|
店舗を持っていませんから、小売店へ売ることになる。\1,250でね。
で、小売店は\1,250で仕入れて、\1,500で売ると、250円（16％）の儲け。
（実際のビジネスでは、スーパーの利益率は良くて3％〜5％くらい。
16％も利益はありませんし、粗利と純利は別物なので、
詳細に書くと、現実にはそぐわない話になってしまいます
が、あくまで、分かり易さを優先して数字を挙げていることをご理解ください）
そこまで見越してメーカーは\2,000という価格をつけているワケ。 これをプライシングといいます。
「あれえ？\2,000だって？小売店は\1,500で売るっつったじゃん」
と突っ込んだ人。
鋭い！よく読みこんでますね〜（笑） |
 |
|
業界にも因りますが、卸は、第一次卸だけじゃなく、第二次卸や、第三次卸といった階層になっている
場合があるんです。
つまり、第一次卸が\1,250で売って\250の儲け、
第二次卸が\1,500で売って\250の儲け、
第三次卸が\1,750で売って\250の儲け…
で、小売店が第三次卸から\1,750で仕入れて、\2,000で売ることになるわけです。 |
|
そこで冒頭の
「\5で仕入れた種が、最終的には\2,000で売る商品になる」
ってことになるワケ。
メーカーも、同じような階層になっている業界が沢山あります。
その階層ごとに利益が上乗せされているんですよ。従業員の給料を払うためにね。
そこまで考えてメーカーは、\100で仕入れた白菜に、\2,000（95％利益）の価格をつけているんですよ。
だから、原液\5のコカコーラが、\120で売られていても、おかしくないワケです。
ね？
お分かりになりました？ |
価格（プライス）には、みんなの利益と、みんなの経費が含まれているんです。
その価格（プライス）を
「\1,000にしようか、\5,000にしようか」
決めるのが、プライシング。
以上のように、メーカーを頂点とした三角形（サプライチェーン）が出来上がっているから、たとえ
不祥事があろうとも、メーカーが倒産しちゃ困る人が沢山いるわけです。
そのメーカーの製品を売って収入を得ている人が大勢いますからね。
これがチャネル。製販在ってやつです。
ま、これくらいはメーカーの方々なら誰でも知っています。
この、サプライチェーンは、ビジネスのスケールにも関わってくるんですよ？ |
|
顧客へ直販するとすれば、儲けは全てあなたのものでも、あなたの商品を売る売り先が無いから、どうしても小さなビジネスになる。
チャネルが無いと、小さなビジネスなんだもの、利益は大きくても、売上は小さい。
その逆に、たくさんの人に売ってもらおうとするなら、利益は小さくなりますが、たくさん売れるから、売上も大きくなる。
大きなビジネスにしようとするなら、価格は高くなって当然なんです。
お分かりになります？
多くの人へ富を分配し、あなたの商品で多くの人が儲かるようにするなら、チャネルという考え方を採り入れてみて下さい。
これがチャネル。日本語では製販在（せいはんざい）といいます。性犯罪（せいはんざい）じゃありませんよ？ |
 |
|
冗談はサテおき、チャネルがマーケティングの4Pの一つ、Place（プレイス）になります。
直訳して「場所」というだけの意味じゃないんですよ、チャネル（流通）という意味もあるわけ。
そのチャネルを見越してプライシング（価格づけ）されているわけです。
マーケティングの初歩の初歩であるチャネルとプライシング。おわかりになりましたか？ |
| （小笠原昭治／筆） |
お気に入りに追加）