| 商品を預って囲い込むホステージ作戦/商品そのものを人質に取ってリピートさせる方法 |
［事例-1］
ご存知の方も多いでしょう、シティバンクには、口座維持手数料という日本に馴染みの薄い課金制度があり、預金額が日本円で５０万円を下回ると、毎月、だいたい1,000円〜2,000円の口座維持手数料が発生します。
口座から毎月ごとに2,000円ほど減り続け、仮に10万円を預金していると、5年で残高は0円になります。
黙っているだけで預金が無くなるわけです。
利息で増えるなら分かりますが、減るなんて、聞いたことがありません。
シティバンクのみならず、口座維持手数料なる不思議な手数料のかかる銀行は日本にも現れましたが、この口座維持手数料により、銀行は、
1.数円や数十円の残高のまま忘れているだろう口座を消去できる
2.長年取引が無い（生きているかどうか不明な）預金者の口座を消去できる
3.濡れ手に泡で預金を取り上げることができる
4.暗に「当行は貧乏人を相手にしません」とのメッセージを発信できる（笑）
実にうまい仕組みを考えたものですね。
口座を作ってしまったが最後、預金は、人質に取られるも同然。 |
口座維持手数料という漢字が七文字も並ぶと、なにやら役所の必要経費らしくて抵抗なく受け入れられがち
ですが（笑）、この漢字七文字には深慮遠謀が潜んでいます。
シティバンクのようにＡＴＭが使える銀行は、ＡＴＭで簡単に引き落せます。
が！
ネットバンキングのようにＡＴＭが無い銀行は「セキュリティのため」という大義名分のもと、引き落すにはシチ
面倒な手続きが山積しており、ほとんど引き落としは不可能な状態に陥ります。
つまり、預けてしまったが最後、預金は人質に取られ、あとは、人質の命が惜しければ銀行の言うなりに動く
他なくなるわけです。 |
|
［事例-2］
実例を紹介しましょう。もちろん銀行名は伏せます（笑）
インターネットが普及してくると、Web上で海外取引できる銀行が重宝されます。（ドルで支払う必要がある場合など）
そこで海外バンクに口座を開くことになります。
これは（英語を話せなくても）赤子の手を捻るより簡単。
入るのが易しく、出るのが厳しい米国の大学のように、アングロサクソンらしい考え方です。
しかし、この時点で作る口座は「仮口座」のことで、本口座へアップグレードしなければ、預金を引き出すことも、口座を使って買物することもできません。
「知らなかった」とばかりに解約しようにも、預金を引き出そうにも、本口座でなければムリ。受け付けてくれません。
本口座へアップグレードするには、免許証やらパスポートやら何やら必要な書類を提出しなければなりません。個人情報の提供です。
単に提出すればいいというものではなく、銀行のルール通りに、緻密かつ忠実に作って提出しなければ、審査不可の憂き目に会います。
それも、何度でも、審査に通過するまで、審査不可が続きます。
でも、預金を人質に取られている以上、その求めに応じなければ預金は凍結状態。
自分のお金なのに使えないという理不尽な状況に陥ります。
こうなると、もう銀行のいいなり（苦笑）
預金してしまったが最後、前述のように、口座維持手数料が発生。
「手続きが面倒くさい」と諦めてしまったら最後、いずれ預金はゼロになります。
それを回避するには、仮に最初に10万円で口座を開いたとしても、指定された金額（たとえば50万円）以上を追加しなければ、5万円や10万円など数年で消えてしまいます。
銀行にジャンジャンお金が入ってくるという、じつに巧妙な仕組み。 |
 |
|
さらに巧妙なことに、その銀行では、口座維持手数料を数ヶ月間「免除できる方法」としてＭＧＭという
マーケティングのテクニックを用いています。
平たくいえば
「あなたの知人を一人紹介してくれたら、口座維持手数料が一ヶ月免除になりますよ」
という仕組み。
預金という人質を盾に取った巧妙なプロモーションです。
「やり方が汚い」
と思うのは日本人らしいウェットで真っ当な感覚で、ＭＧＭはダイレクト・マーケティングの代表格、
マーケティングの化身（笑）、狡猾であっても悪辣にあらず。 |
さらには日本の役所も真っ青の「たらいまわしの術」
本口座へ進んでしまえば自由自在に預金を引き落せるかというと、無理。
預金の引き落しは、電話で申し込みますが（ナゼに電話かというと）電話でのみ引き落としを受け付けている
ということは、英語が話せなければ（笑）お終い、引き落とせません。
それでも、その電話番号へ電話すると（国際電話の通話料はもちろん預金者負担）
「ホームページからお申し込み下さい」
とのメッセージが流れるのみ。ホームページを見れば
「電話でお申し込み下さい」
と書いてあるのみ。
預金という人質を解放する気が無いと思われる「たらいまわし」が待っています。 |
|
| （ページ半分まで読みました） |
 |
 |
ここまでやると日本では反感を買うでしょうが（笑）、
1 預金という人質（ホステージ）を簡単に預けられる仮口座
2 本口座を開設しなければ、引き落としも買物も無理な二重構造
3 人質政策から一時的に逃れられるＭＧＭ提案
4 思わず諦めてしまう「たらいまわし」
5 引き落とすのが面倒と諦めてしまう複雑な申請の連続
という「入るは易く、出るは難し」の政策になっています。
以上のケースは、銀行の預金が商品そのもので、これを人質に取られたら預金者は弱い。
人の弱みを突くのが人質作戦の狡猾なところであり巧妙なところ。
では、人質に取る作戦には、どんな方法があるのでしょう？ |
 |
|
［事例-3］
人質作戦の代表格は、昔から、スナックやバーなどの飲み屋で定番サービスになっているボトルキープです。
酒という商品そのものを人質に取ることで、別の店で飲むブランドスイッチを防ぎ、再来店を促すわけです。
ズラリと並んだボトルは、飲み屋さんらしい風景にもなりますから、ヘタな室内装飾に経費をかけるよりも、よっぽど
費用対効果の高い作戦です。預かったって一円も損するわけじゃありませんからね。
それに、だいたい「預かったボトルは一年で没収」になっていますから、年間の会員制も同然です。
酔客は、会員になったつもりなど無くても、ボトルを預けた時点で、年会員に申し込んだも同然になるわけです。
ボトルが没収されたらイヤですよね。
だから、足が遠のいても、たまには思い出して、年に一度は飲みにいくという仕掛け。 |
［応用例1］
ホステージ作戦を応用してみましょう。
1）百貨店ならば、買った商品を預かっておく方法があります。
プレゼントなどを当日まで大事に保管しておくという大義名分があれば、預けた商品を取りにいくという再来店の機会が発生します。
「買った商品は持ち帰ればいいのに」って？
誕生日とかクリスマスのプレゼントは家族にさえ内緒にしておきたいもの。家の中にさえ置いておきたくないものです。発見されちゃったら、せっかくのサプライズも水の泡ですからね。
そういうニーズに応えるなら、お店に預けるサービスが考えられるわけですし、それが（同じ商品を売っている）競合他店との差別化プランにもなります。
差別化プランは他にもあります。
買った商品を、クレジットではなく、分割払いにする方法。
全額を支払わなくても、商品を買うことで権利を確保しておき、受け取り当日までに分割で代金を支払う方法です。
日本で古くからある手付金のようなものです。
買った時点では、半額の手付金を払い、受け取る日に、残り半分の手付金を払う。
払う側としては、半分でも手元に一定期間お金が残るわけですから、嬉しいですよね。 |
［応用例2〜5］
2）広告代理店や印刷会社なら、版下を預かっておけば良いでしょう。
その版下を使う限り、次の発注も確実で、労せずしてリピート受注できます（一部の印刷会社はやってます）
3）ゴルフ場なら「ゴルフバック無料お預かりサービス」が人質政策になるでしょう。
しばらく利用の無いユーザーには「ゴルフバックをお預かりしております」という正当な接触理由が生まれます。
4）Webならば「３０日以内にログインして下さい。３０日を過ぎると全ポイントが無効になります」というポイント制を
人質にできます。
これは、ポイント制を導入している全ての業態に当てはまります。
ポイントが無効になるとなれば「得したい。損するのはイヤ！」という利欲が働き、人は動きますからね。
5）クリーニング店の例は、別ページに書きました。洗ったら返さずに次のシーズンまで保管しておくサービスで、
延長料金のように日割りで課金することもできます。 |
|
［事例-4］
寺院には墓があります。神社には墓がありません。
仏教が神道を凌駕して日本津々浦々に広まった原因こそ、宗教的に正しいかどうか知りませんが、墓所の有無。
墓があるということは、祖先を人質に取られているも同然です。
祖先を祭るために、人々は寺院へ行くわけです。
しかも、仏教には、年に2回の彼岸や、年に1回の命日や、数年に1回の回忌など、寺院へ参る機会が、年に何度もあります。
しかし、神社へは、行く必要がありません。氏子はどうあれ、一般市民は、盆正月に行く程度でしょう。
こうした墓所の有無が、人々の生活に根づくかどうかの決定的な違いだったのではないでしょうか。
祖先を人質に取るかどうかの違いが、仏教と神道の未来を決定づけたといえましょう。 |
 |
|
［事例-5］
あなたがメールマガジンの読者だとしましょう。筆者も、メールマガジンの読者であり、発行者でもあります。同じ立場の方々も多いでしょう。
気づいている読者諸氏も多いでしょうケド、メールマガジンに登録している…ということは、その発行者が組織している会員になっているも同然なのです。
もちろん、読者にしてみれば、会員になっているつもりはサラサラありません。
会員番号もなければ、入会届も脱会届も会費もありません。
もちろん筆者も、発行者が組織する会の会員になっているつもりなど毛頭ありません。
が！現実には、無料の会報を、許可して（パーミッション）読んでいることと同様。
つまり、安全無害なメールマガジンの名のもとに、安心して、気づかぬうちに、会員になっているのと、事実上は同じなんです。
メルマガを無料で読むのと引き換えに、その発行者の会員になるという人質に、あなたは既になっているわけです。
お気をつけあれ（笑） |
さて、この機会に、商品そのものを人質にする方法を考えてみませんか？
大義名分さえあれば「それは助かる」と有り難がられるサービスになることもあるでしょう。 |
|
| 人質政策は、約500年前に豊臣秀吉が作り出して、徳川家康から家光にかけて参勤交代として完成した、今でも立派に使える「人間の弱味を突いた」作戦です。やりすぎると嫌味になりますので、ご注意を（笑） |
| （小笠原昭治／筆） |
お気に入りに追加）