| マーケティングとプロモーションの違い |
マーケティング＝プロモーションの風潮が強まっています。
いろいろな人から、いろいろな内容のメールを頂きますが、惜しい事に、マーケティングとプロモーションを履き違えている人がモノ凄く多いのです。
履き違えているが故に苦悩しているメールを読むと、思わず可哀想になりますし、素っ頓狂な方向へ飛んでいたりすると、思わず苦笑してしまいます。 |
どのような履き違いがあるかといえば、例えば、
・マーケティングとは、見込客を集めること
・プロモーションとは、見込客へ販売すること
と信じている。
つまり「見込客を集めて販売するのがマーケティング」と定義している人が、少なからず、います。 |
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集めて売るのがマーケティング？
「見込客を集めて販売するのがマーケティング」
だとしたら、では、
「確かな製品を作り出す過程」
を何というのでしょう？
「売れそうな商品を探し出して仕入れること」
を何と？
私なら混乱してしまいます。 |
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ＤＭや展示会などで見込客を集めることがマーケティング？
いいえ、それはプロモーションです。
広告で反応を得ることがマーケティング？
いいえ、それもプロモーションです。
どこの誰が言いだしたか知りませんが、
「見込客を集めて販売するのがマーケティング」
となると、どうしても「売りかた」の発想中心になり、肝心カナメの製品の確かさや、ＶＩ（ヴィヘイヴィア・アイデンティティ）が失われてしまいます。
ここを理解できずに悩んでいる人が多いのです。
まず「確かな商品ありき」であることを。 |
一例を挙げましょう。
「ターゲッティングを変えれば売れる」
と信じて、不動産向けに特化された商品を、商品特性はおろかパンフレットも何もそのままに別の業界へ
売ろうとするわけです。
売られる側にしてみれば、
「おたくの商品は不動産向けでしょ？」
となる。
「不動産業に強い味方！」
と書かれたリーフレットを、
「この商品は、医療業界向けです」
と見せて説明するワケですから、売れませんよね？
これは、その業界における商品の優位性から変えなければなりません。
こうしたケースでは、売り方より何より商品自体から見直す必要があるワケです。
マーケティングでいうところのプロダクトです。 |
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マーケティングとは何か、ちょっと、おさらいしてみましょうか。
マーケティングの大家であるＰ・コトラーによると、マーケティングとは、
「マーケティングとは、価値を創造し、提供し、他の人々と交換することを通じ、個人やグループが必要とし、
要求するものを獲得する会社的かつ経営的過程」
だそうです。
いつの時代でもコトラーの本は書店に平積みされていますので、御覧になった方々も多いことでしょう。
これが筆者には難しすぎて（苦笑）。
そこで筆者の小笠原流に紐解くと、マーケティングとは、
「商品（あるいはサービス）の企画から始まり、販売が終了するまでの全工程」
となります。つまり、
「さーて、なに作ろっかなあ？」から始まり、
「わーい、利益が出た。儲かった。給料もらえる」
と喜ぶ段階までの全ての段階です。つまり、何も無い 「ゼロの状態」 から、最終的に 「商品とお金が引き換えられる」着地点までを指すわけです。 |
| （ページ半分まで読みました） |
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「作って、売る」あるいは「仕入れて、売る」のですから、営利追求団体の目的である「売上と利益」に直結しますね？
何をつくって、どう売るかということですので、企業活動の根幹ともいえます。
よって、マーケティングなくして、企業経営なしといっていいほど重要。
お分りになりますね？
コトラーも私も（コトラー大先生と同じ位置に立つのは僭越ながら）
マーケティング＝プロモーション
とは、一言も明言していません。 |
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者に共通しているのは「マーケティングとは経営過程」ということです。
そうです、マーケティングは経営の根幹であって、売り方のことではありません。お間違えなきよう。
製品が確かだからこそ、プロモーションが功を奏するわけです。
反論として、
「どんなに良い製品であっても、良いからといって、売れる保証は無い」
「売り方の工夫が要る」
というのは正にその通りです。だからプロモーションが重要なんです。 |
ただし、それは「確かな商品」であることが大前提。
それに「良い製品」といっても、本当に良い製品なのでしょうか？
たとえば「古い」ダケで「良い製品」ではなくなってしまいます。
なぜなら、競合他社は進出してくるし、類似品は出まわってくるし、機能を補完できる別の商品も出てきますね？
敵は、同業だけとは限りません。
１０年前には良い製品だったかも知れませんが、今ではどうでしょう？
そもそも、良い製品とは、誰にとって良い製品なのでしょう？まさか、売る側？ |
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ちょっと余談的な質問。
あなたは、大手家電の新商品サイクルをご存知ですか？
それを知っていたら「新しい価値の創造」が如何に日常的で、大手のメーカーでは普通であることに気付くはずです。 |
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お伝えしたいことの中身が広すぎて千々になってしまいましたから、まとめましょう。
マーケティングとは、見込客を集めることではありません、くれぐれも誤解なきよう。
（誤解して苦しむのは、他ならぬ、あなたですよ？） |
マーケティングとは、わかりやすくいうと
「何つくろっかな〜」
「何売ろうかな〜」
から始まり
「わーい、儲かった」
と喜ぶまでの全過程です。
ちょっと難しくいうと、有機複合的に連鎖した戦略です。
筆者の唱える付加価値マーケティングの戦略は、
・本質
・価値
・選択
・接触
の4つで、
売れる人へ×（かける）売れる商品を×売れる価格で×売れる場所で×売れるように売れば＝売れる
のがマーケティングの必勝方程式です。 |
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あなたがマーケティングをどう理解しようと構いませんし、イワシの頭も信心といいますから、誰の説を信じるのも自由です。
ただし、プロモーションはマーケティングに内包されることだけはお間違いなく。 |
| （小笠原昭治／筆） |
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