| Webマーケティング事例/一度は来て実感してもらおう |
1）109円ぼっきり
このホームページを御覧になっている方々の中には、ホームページで集客している方々も多いことでしょう。なかには、アクセス数が少なくて困っている方々もおられるでしょう。
では、
「サーバがパンクするほどのアクセス数が欲しい？」
と思っている方々もいるでしょう。
ＢtoＣなら、カンタン。
あっと驚く話題を提供すればいいだけです。事例を挙げましょう。ご存知の方も多いと思いますが、たった￥１０９で、 |
・ペットと泊まれる軽井沢のペンション一泊【朝食つき】洋室ツインが109円
・嬬恋のプライベート美術館に一泊【朝食つき】和室が109円
・伊豆高原のプチホテルに一泊【朝食つき】洋室ツインが109円
・湯田中渋温泉郷 温泉旅館に一泊【朝食つき】和室が109円 |
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と、破格の宿泊プランが人気を呼んでいます。
そのホームページへアクセスしようとしましたところ（日曜日だったタメか）
「ただいま、たいへん込み合っております。誠に恐れ入りますが、しばらく時間を空けてから、ご利用くださいますよう、お願い申し上げます」
とのこと。サーバーが嬉しい悲鳴を上げています。
その宿泊サイトは、主催社のトクートラベル
http://www.tocoo.jp/
からリンクされているのですが、一体どれくらいのアクセスが集中しているのでしょう？
少なくとも万単位のアクセスは確実。
その事例が、トクー市。 |
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2）プロモーションMIX
旅行が109円ぽっきり！まず、この価格に驚きます。この「有り得なさ」が重要です。
トクートラベルのトクーを語呂合わせして￥109にしたのでしょうが、￥109では主催社も宿泊施設も赤字でしょう。
では、ナゼこのような宿泊プランが可能なのでしょうか？
主催社のサイトを隅々まで見てみると、プロモーション戦略が見えてきます。
そのマーケティング事例を分析してみましょう。
第一に、広告と販促と広報がミックスされた見事なプロモーションであること。
定価の客単価は￥10,000弱。わかりやすく￥10,000とします。
販売価格は、￥109とはいえ、事実上タダだから、一人につき￥10,000の売上損になります。粗利損で30％の\3,000といったところでしょうか。コスト\3,000と考えれば分りやすい。
この、たった\3,000のコストでキャンペーンを展開している点に注目。 |
次に…
1 販促の事例
これを、\3,000のプレゼント・キャンペーンと考えてみればどうでしょう？
仮に、10名限定ならば\30,000のコストで￥109というインパクトの大きなキャンペーンを展開できます。
2 広報の事例
インパクトの大きなキャンペーンは、記事になります。パブリシティです。
この費用対効果が最も大きいはずです。
\30,000では不可能な露出が可能になります。
実際、筆者が当該サイトを知ったのは、Yahoo!ニュースでした。
たった\30,000でYahoo!ニュースに載るなど不可能。
3 広告の事例
主催社がキャンペーンを広告してくれる他、自社のサイトでもキャンペーンを広告できます。
ネタがあるのだからPPC広告も可能。
その結果、冒頭の宿泊施設のサイトには、アクセス不可能なほど集中しています。 |
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以上のように、販促と広報と広告が見事に連動している事例です。マーケティング戦略の中のプロモーション戦略ですが、では、\30,000の損をどう考えれば良いのでしょうか？
きっと、プロモーション経費と考えているのでしょう。広告費といえば、わかりやすい。
今日び3万円の広告費で何ができますかというと、せいぜいPPC広告くらいでしょう。
それが、たった3万円の経費で、PPCでは実現不可能なアクセスを実現できます。
繰り返しますが、プロモーション戦略次第では、たった3万円の広告費で、アクセスが集中するプロモーションが可能になります。 |
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3）トライアル・オファー
次に、戦略。いつでも109円で泊まれるわけではありません、￥109で宿泊できる月日を指定しているということは、
「空けておくくらいなら、体験がてら、泊まってもらおう」
という狙いが潜んでいるはず。
ただし、スーパーの夕方の値下げ品のように、空室が出るたび￥109になる習慣が定着してしまうと、￥109狙いのリピーターが増加するため、
「人数（部屋数）限定」
の
「プレゼント」
にしていると分析できます。
もちろん、表立っては「￥109で泊まれる」インパクトのみ出していますが、裏に潜む戦略には、トライアルとプレゼントとデッドラインが複合しているはず。 |
| （ページ半分まで読みました） |
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トライアルとは、お試し。体験宿泊です。体験宿泊で検索してもらえれば、うんざりするほど出てくるので、検索してみて下さい。
この手法は、ホテルや旅館、別荘のみならず、入居者を募集しているアパートやマンションにも使えるでしょう。
体験させることで、1週間でも1ヶ月でも住んでみて、ロケーションや周辺環境を知りたいニーズに合致すれば、強力な販促になり得ます。 |
このプロモーションにおける戦略目標は、儲からなくてもいいから一度は来てもらい、実感することで
「また来たい」「また来よう」と思ってもらうこと。もちろん「また」の機会には定価で（笑）
何より宿泊客が、自腹で交通費を支払い、時間を費やし、自ら腰を上げて来訪してくれるのです。
一度でも体験すれば、繰り返し易くなることは、店舗のプロモーションを例示するまでもなくご理解できるでしょう。 |
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4）リスク少にて効果大
トライアルオファー、
パブリシティ、
プレゼントキャンペーン、
リピート促進、
デッドラインエフェクト、
リード・ジェネレーション…
それらをMIXして駆使した企画が“一泊109円トク市”と筆者は分析しました。
このサイトを御覧になるほどのあなたであれば、このマーケティング事例に潜む戦略戦術など、知り尽くしたことばかりだったでしょう。 |
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知り尽くしたことばかりということは、あなたにもできます。
しかし、知っているだけでは、マーケティングの事例に詳しい勉強家に過ぎず、勉強家と実務家の違いは、行動するかどうかの違い一点に絞られます。
知って動く人にチャンスがあります。
決して“一泊109円トク市”を真似するように勧めているのではなく、その根底に流れるマーケティング戦略を取り入れるように勧めています。 |
この事例は、プロモーションのみならず、マーケティング戦略全般に及ぶ事例です。
なんといっても、インターネットの優位性を活かしたサイトを作り上げ、このサイト自体が「訪問者を呼ぶ商品」になっています。
この戦略を立てた人は、マーケティング戦略の実務家に違いないはずです。 |
| （小笠原昭治／筆） |
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