| AIDA法則とプロモーショナル・サイクル/ |
AIDAの法則。
もちろん周知でしょうが、ご存知ない方のタメにおさらいすると、人が買い物する時、
・商品を知る（アテンション）A ttention
↓
・興味を持つ（インタレスト）I nterest
↓
・欲しいと思う（デザイア）D esire
↓
・買う（アクション）A ction
というフローを経て購買へ至る四段階の頭文字を繋げた略語で、AIDA法則とも、AIDA原理とも、AIDAモデルとも呼ばれます。（関連記事：AIDA（アイーダ）マーケティング） |
AIDAをローマ字読みのまま「アイダ」という人もいれば「アイーダ」と伸ばす人もいます。
どちらが正解か決めつけにくいにしても、参考までに、
1 Aidaと書く人名を英語圏では「アイーダ」と読む
2 イタリアのベルディが作曲したオペラのAidaは「アイーダ」
3 仏語圏の発音に考慮してAidaのiの点の代わりに「¨」（ウムラウト／トレマ記号）を用いるほど
「アイーダ」と読ませるべく苦慮したとのこと。
4 オペラの主人公は、Aida（アイーダ）という名のエチオピア王女にして奴隷。
優しくて従順で愛情あふれる二十歳
で、
5 オペラのアイーダには、誰しも一度は耳にしたことのある「凱旋行進曲」という有名な曲があり
（曲の始まりから大体3分半を経過したあたり）、
この行進曲のために考案された管長約1.2mのファンファーレ・トランペットをアイーダ・トランペット
という。
6 太陽系の小惑星イダを、英語でAida（アイーダ）と書くのは、オペラのAida
に由来するという説がある
が、
7 イダがギリシャ神話のイーデー（ゼウスを育てたヘリコーン王女）に由来し、乳児期のゼウスが
育ったイダ（イディ）山がクレタ島に現存し、ギリシャ神話に数多く登場するイダ（カズダー）山が
トルコにあることから、オペラのAidaと小惑星イダは無関係の可能性があるにしてもida（イダ）を
aida（アイーダ）と英語読みするのは確か。
8 広告代理店のマーケティング・スタッフと会話するときに「アイーダ」だと通じるが「アイダ」だと
「誰のこと？」と誤解されやすい（笑）
よって、AIDA法則は「アイダ」ではなく「アイーダ」と伸ばすのが正鵠を射ているでしょう。 |
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アイーダ原理には多くの派生形があります。Memory（メモリー）を加えたアイドマ【AIDMA】の法則は※
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Memory（記憶）←ココ■欲しいと思った「記憶」に基づいて買う
↓
Action（行動）
というもので「覚えているから買う」ということは、「覚えてもらうようにする」活動が命運を分けるという接触営業戦略と符合します。
※Mを、Memory（メモリー）ではなく、Motive（モチーブ）「動機づけ」と解釈する向きもありますが「動機づけ」ですと、下記の【AIDCA】と同じ意味になるでしょう。 |
Conviction（コンヴィクション）を加えたアイドカ【AIDCA】の法則は
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Conviction（確信）←ココ■「いい！」と確信してから買う
↓
Action（行動）
というもので、「確信することでAction（行動）が誘発される」ため「確信に至る充分な情報を提供する必要がある」
という点で接触営業戦略と符合します。 |
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Satisfaction（サティスファクション）を加えたアイダス【AIDAS】の法則は
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Action（行動）
↓
Satisfaction（満足）←ココ■買って満足する
というもので「買って満足するように（リピーター化）する」あるいは「買うんじゃなかった」と後悔や疑念を払拭する
事後策（アフター・サービス等）が要るという説。これも、購入後まで接触を続ける接触営業戦略と符合します。 |
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上記アイダス【AIDAS】とアイドカ【AIDCA】の合体がアイドカス【AIDCAS】で、
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Conviction（確信）←ココ■「いい！」と確信してから買う
↓
Action（行動）
↓
Satisfaction（満足）←ココ■買って満足する
つまり「買う（Action）前と後が重要ですよ」ということで、
・買う前に「いい！」と確信させ
尚且つ、
・買ったあとは「きちんとフォローしてリピーター化しましょう」ということ。
買ったあとに、ほったらかしにせず、接触を続けるのは接触営業戦略も同じ。
新規客を追い求めるよりも、既存客に再度の購入を促すほうが、費用対効果が1/5で済むといわれます。 |
以下はWebプロモーションに特化した日本発のアイーダ派生形（解説は割愛）
・アイサス【AISAS】の法則
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Action（行動）
↓
Share（共有） |
・アイセアス【AISCEAS】の法則
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Comparison（比較）
↓
Examination （検討）
↓
Action（行動）
↓
Share（共有） |
・アイデス【AIDEES】の法則
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Experience（購入体験）
↓
Enthusiasm（心酔）
↓
Share（共有） |
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| （ページ半分まで読みました） |
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いずれの説もAIDA(アイーダ）法則に
・Memory（メモリー）を加えたり、
・Conviction（コンヴィクション）を加えたり、
・Satisfaction（サティスファクション）を加えたり、
したもので、基本的にはAIDA(アイーダ）の法則通り。 |
日本発のアイーダ派生形も、A I D Aの
Desire（デザイア）
↓
Action（アクション）
の一方を細分化したもので、やはり基本的にAIDA(アイーダ）の法則通り。
アイーダ・モデルから派生した諸説は他にもあるでしょうが、上記の諸説がそうであるように、
【前半のAI】
・商品を知る（アテンション）A ttention
↓
・興味を持つ（インタレスト）I nterest
↓
【後半のDA】
・欲しいと思う（デザイア）D esire
↓
・買う（アクション）A ction
の後半部分に書き加えたり、書き換えたものであることは上記の通り。
つまり、
・前半のAIは同じ
で
・後半のDAを変化させる
のが
諸説に共通していて、逆説すれば、
・前半のAIは、動かしがたい絶対条件
で、
翻せば、
・後半のDAは、いくらでも変化させられる
という解釈が成り立ちます。
この分析が正しければ、あなたも新しい説をカンタンに作り出すことができます。AIDAの後半のDAを加筆・修正すればいいだけ。 |
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筆者が唱える『プロモーショナル・サイクル』もAIDA(アイーダ）法則に則っており、
プロモーションは 告知 → 広報 → 販促 → 販売 の４段階フローのみで、
告知 ＝ アテンション（Attention）
↓
広報 ＝ インタレスト（Interest）
↓
販促 ＝ デザイア（Desire）
↓
販売 ＝ アクション（Action）
のようにプロモーションはAIDA(アイーダ）法則と対称し、４段階のフローは、
告知活動→広報機能
↑ ↓
販売機能←販促機能
のように終わりなき企業（営業）活動として好循環します（させます）
AIDAと同様に、シンプルな基本４要素のみサイクルさせるため、分かりやすくて、覚えやすく、現地現場で使いやすいツール。
反対に、覚える項目が6つも7つもあると、イザ使うときに忘れてしまい、一体何のために覚えたのか（勉強したのか）本末転倒になる危険性が（苦笑） |
もう一つ。
アイーダ派生形の諸説に対してプロモーショナル・サイクルが決定的に異なる
のは、
【前半】
・商品を知る（アテンション）A ttention
↓
・興味を持つ（インタレスト）I nterest
↓
【後半】
・欲しいと思う（デザイア）D esire
↓
・買う（アクション）A ction
の後半部分は注視せず、前半を枢要な位置と考えます。 |
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つまり、
・いかに興味を持つよう知らせるか？
が肝心かなめ。そこに知恵を絞り、工夫を凝らします。
この『プロモーショナル・サイクル』が接触営業戦略の基本的な考え方になるため、
「一円も儲からないし面倒くさいだけの広報活動なんかセールスには必要ナシ」
とか
「営業マンには、知らせる機能と、売る機能だけあれば充分」
と考える会社には不向き。そういう会社は、勘と経験と根性で売るしかありません。
向いているのは、理論背景に基づいた戦略としての営業活動を実現させようとする会社、あるいはチームです。 |
| （小笠原昭治／筆） |
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