| 営業の極意！売れる営業マンになる方法/売れる営業マンだと思い込もう |
売れる営業マンになる方法はカンタン。
売れる営業マンだと思い込むことです。
これが営業の極意。なぜなら、商品に自信を持つということであり、自分に自信を持つということだからです。
翻せば、自分や商品に自信を持てずに営業活動している営業マンが如何に多いかということ。 |
BtoB（企業間取引）を取り上げてみましょう。
営業組織としてのテーマは別の機会に委ねるとして、営業個人でも今スグに実行可能な現場向けの方法が
一つあります。
それは、バカバカしいほど簡単。
「自分は売れる営業マンだと思い込むこと」
たった、それだけ(笑)
で終わってしまっては、
「なんだ？こりゃ」
と思われる可能性があるため(笑)、どういうことか（長くなりますが）詳らかにしましょう。 |
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もしも、これからお伝えすることが、セールスの現場から程遠いとしたら
「その程度か」
と嘲笑して頂いて結構です。営業の専門職もご覧になっているでしょうから、筆者の力量を瀬踏みして下さい。
ただし、このページでは、テクニックについて触れません。
主題は、心構えです。 |
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営業マンが売っているものは何でしょう？
それは、セールスの世界で昔から異口同音に語り継がれてきた「営業マンは自分を売れ！」
自分を売るって、人身売買じゃありませんよ？（笑）、人間性という信用を買ってもらうのです。
ほら、商売は信用第一でしたよね？
商品よりも、商品を売る人間や、会社の信用が第一です。それを忘れがち。
営業マンは、商品を売っているようで、じつは自分の信用を売っているということは、商品に自信を持つ以前に、自分に自信を持っていればこそ売れるもの。 |
時おり、商品に愛着を持てなくたって、自分に自信がなくたって、タイミングや運やフロッグで売れることもあります。
でも、それは、科学的な営業活動ではなく、まぐれ。
まぐれは長続きしません、そうそう何度も起きません。
科学的に営業するには、CRMやSFAといった仕組みを導入する前に、営業マン個人のマインドを確立する必要が
あります。それが「売れる営業マンだ」と思い込むこと。
自分が良いと思う商品だからこそ、商品をエキサイティングに語ることが出来ます。
自分を肯定するからこそ、自分に自信をもって営業することが出来ます。 |
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売れる営業マンは自信に満ち溢れています。トップセールスと呼ばれる人たちはニコニコと輝いています。
売れる営業マンということは、スキルが高い証拠ですし、社の売上を支えている証拠にもなります。その自信が
「自分は売れる営業マンだ」
との自負を育みます。その自負が、身なりを整えます。
香水を振り撒くことではなく、清潔であることに気を配るようになります。
整髪剤をつけることではなく、好印象を与える髪形にするようになります。
スーツに着られるのではなく、姿勢よくスーツを着こなすようになります。
要するに、カッコよくなります。
自信に満ち溢れた顔になります。笑顔が絶えなくなります。
まるで、七福神の恵比寿さまや大黒さま、布袋さまのように、富貴をもたらすムードを全身から漂わせます。
そのムードに顧客は惹かれます。だから、
「この人から買いたい」
と思うようになります。ウソか本当か、あなたが顧客の側なら、どうでしょう？
たとえばクルマを買うとして、貧乏神を背負ったような営業マンから買いたくなりますか？
貧乏神を背負った営業マンは貧乏くさい（笑）
貧乏の臭いは嫌われます。 |
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「そんなコト言ったって、現実問題として、売れなくて困ってんのに、どうやって自信を持てばいいんだ？」
と思うでしょうね。筆者も、そう思います（笑）
だから勝手に「自分は売れる営業マンだ」と思い込むのです。冒頭に記した通り、それが営業の極意。
密かに思い込むのです。
そう思い込んで、誰に迷惑をかけます？誰の邪魔になります？誰を貶めます？
誰にも迷惑かけませんよね？
その思い込みが、あなたの身なりを整えます。その思い込みが、あなたの髪型を整えます。その思い込みが、あなたの姿勢を正します。その思い込みが、あなたに笑顔をもたらします。
そうして、どんどん魅力的な人になります。みんな、魅力的な人と会話したいでしょう？あなたと会話したい人が増えていきます。商談を言う会話を。
もちろん、過剰すぎる自信は逆効果。だから、
「まだまだ」
「上には上がある」
「一番になるために、もっと頑張る」
とブレーキをかけておけば宜しい。 |
売れなければ、いつまで経っても貧乏神に付きまとわれてしまいます。
貧乏神ファンなら、それでもよいでしょうが、貧乏神と手を切ろうと思うのなら
「自分は、できる！」
と、あなた自身を応援しましょう。なんとカンタンなことでしょう。しかもタダ。いつでも出来ます。
一人でひっそり
「イケてんじゃん…フフ」
と思い込めばいいのです。
「でも、まだまだ、もっともっと頑張ろう」
と戒めることで均衡を保って下さい。
そうして、ひっそりと、自分を褒めて褒めて褒めまくってみて下さい。
試しに30日間だけ信じてみて下さい。30日間だけ。 |
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売れずに悩む営業マンは打ちひしがれています。
お客さんからは追い払われ、営業会議では身内から責められ、いつしか自分で自身を責め、自ら営業失格の烙印を捺してしまいがち。
そこに、貧乏神の付け入る隙が生まれます。
貧乏神は、弱っている人に憑く。
だから「自分は売れる営業マンだ」と思い込みましょう！
貧乏神なんざ吹き飛ばし、福の神を迎え入れましょう！ |
| （ページ半分まで読みました） |
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思い込みは大切です。信じる者は強し。
しかし、思い込みだけでは「思い込んだら試練の道を行くが男のド根性」とばかりに、根性路線に走ってしまいます。
一昔前なら、根性営業が通じました。
しかし今は、固定電話よりも携帯電話の方が多い時代です。小中学生でもＥメールできます。コミュニケーション手段は変わりました。
それでもまだ根性営業を続けるのなら、思い込みで充分ですが、根性営業ではなく、科学的に営業するには、方法論が要ります。
「どう契約に漕ぎ着けるか？」
のシナリオです。これが、組織レベルではなく、営業個人レベルで確立されている必要があります。戦術と戦法と、戦闘で勝つためのトレーニングです。 |
わかりやすくいえば、
・営業マンとしての必殺技を幾つ持っているか？
・どれだけの武器(ツール)を持っているか？
・武器の使い方を熟知しているか？
・その武器を活かす戦い方を知っているか？
・実際に現場で戦えるか？勝てる目算がある程か？
です。
以上の、戦略から続く戦術および戦法と戦闘が一貫して初めて「売れる営業」足り得ます。
私事ですが、筆者の必殺技の一つが『勉強会』でした。詳細は、以前のメルマガに書いた通りです。
武器は、知識と経験と創意工夫です。
武器(ツール)は、有形物とは限りません。勉強会という無形物だって立派な武器になります。
受注するための必殺技になるのです。
お分かりになりますか？ |
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「戦略から続く戦術および戦法と戦闘が一貫する」とは、分りやすく言うなら
「現場での戦い方を知っているか？」
ということ。
どんなに優れた戦術であっても、現場で戦う戦士がそれを駆使できなければ、その戦術は価値ありません。
営業マンであれば、誰しも経験あるでしょうが、営業会議の席で、社長や営業部長や営業課長などの上長が、
「なんでや？なんで売上目標を達成できんのや？え？言うてみい！」
と、できの悪い営業マンを怒鳴りつけるシーン。
しょんぼりと、うなだれる営業マン。
「答えろ」ったって答えられるものではありません。答えられるものなら、とっくに目標を達成できているはず(笑)
しかし、よくよく考えてみると、果たして、成績の悪い営業マンだけに非があるのでしょうか？
営業の責任者は、営業成績が良かったから管理職に就いたのでしょうけど、では、根性論や精神論ではなくて、その営業の秘訣を、管理職に就いてから、部下達へ教えてきたでしょうか？
売れる営業マンであった過去の暗黙知が、形式知化されているでしょうか？
もし、売り方を教えずに詰問するだけの上司だとしたら、その上司のところで垂直落下は止まっています。 |
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営業を管理する立場の諸賢には鼻につく話かも知れませんが、鼻をつまんででも、苦い薬は飲んで頂きます(笑)
営業目標の足を引っ張っているのは、前線で働く営業マンではなく、上司かも知れませんよ？
実際、筆者のコンサルティング先で、第一線の営業マンたちは、売上を伸ばすために、商談したくてウズウズしているのに、上長が、
「商談なんか、せんでいい。現状のまま、何も変えるな」
と指示している実例もあるくらいですから（苦笑）
新しいことをしようとすると必ず抵抗勢力が現れます。彼らが上司の場合、絶対に変えてくれません。現状維持が一番だからです。
教えられなければ、理解にしくいものです。
名刺を持たせて、パンフレットを持たせて、売って来いと号令して、ちゃーんと売ってくるのは、もともと、営業の素質がある人だけで、その他の圧倒的多数は、現場での売り方＝戦い方を知らずに苦戦しています。
ビジネス書を読むよりも、マンガ本を読むのが楽しい年頃の社員ならば、尚のことです。
だから、上司が教えてあげなければ、いつまで経っても、成績の悪い営業マンのままなのです。いずれ辞めていく可能性も高いでしょう。
もちろん、教えても、やらなければ、話は別ですが。 |
優秀な営業マンの暗黙知を形式知化するなど、現実には、もの凄く大変です。
おそらく、本10冊の原稿を書く以上の労力を必要とするはず。誰にでも可能な芸当ではありません。
ならば、営業マン個人に学んでもらうことです。それが一番、手っ取り早い。
本を読ませるも良し、研修に参加させるも良し、このサイトを読むも良し(笑)
ただし、本を読んだり、研修に参加するのが目的ではなく「どんな内容を知り得るか？」が重要。
机上の空論家から机上の空論を学んだところで、机上の空論に終わります。とても戦地では使えません。
では、どんな内容を知り得れば良いのでしょう？それは、
「このツール(武器)は、現場で、このように使うように」
と、戦闘シーンを想定して教えてくれる内容であること。
たとえば、パンフレットという武器が大事なのではなく、そのパンフレットを
「どう使うか？」
が、現場では大問題。そこを教えられるかどうかです。 |
現場での戦い方については、ロールプレイングによる教え方を用いている営業組織が多いでしょう。
ただし、戦場での一挙手一投足をチェックするロープレではなく、
「なぜ、そうするのか？」
との要点も一緒に教えなければ、応用は利かず、焼け石に水。
・どういうタイミングで、パンフレットを出すのか？
・パンフレットを、どう渡せば良いのか？
・そもそも、なぜ、パンフレットを出すのか？
を細かく見ていけば、
「もしかしたら、新規の段階で、パンフレットは不必要かも」
という仮説に突き当たることがあります。
武器(ツール)は、戦略に基づいて作られますが、ツール作るのは営業マンではありません。
しかし、使うのは営業マンです。
よって
「ツールを作ったから、持って行け。契約を取って来い」
では、戦場へ送り出す指揮官として、あまりにも笑止千万。
戦略に基づく使い方を想定して作ったツールならば、ちゃんと、使い方まで教えてあげてはどうでしょう？ |
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それを上司が教えてくれない？
甘えちゃいけません、教えてくれると思ったら大間違いです。
なぜなら、パンフレットを作ることが目的で作られた美しいだけのパンフレットは、教えようにも、そもそも、営業ツールとして使いづらいからです。
これは、ＤＭも然り、名刺も然り、チラシも然り、ＰＯＰも然り。
それでも、そのパンフレットを使う以外になければ、そのパンフレットを使って戦う方法を考えるか、使わずに戦う方法を考えることです。
では、あなたは考えているでしょうか？
考えようとしているでしょうか？
会社は義務教育ではありません、ノウハウは自分の手で掴み取る他ありません。
戦場に出たら、頼れる者は己のみ！ |
筆者は、新規の開拓も、既存の維持も深耕も、一通りは経験してきましたし、それ相応の結果を残してきました。
残せなければ、倒産していました。自分が興した会社ですから。
もちろん、頼れるものは、自分だけでした。 |
| （小笠原昭治／筆） |
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