| 名刺交換から紹介までの接触営業/正しい接触を繰り返すべし |
1）自然接触と不自然接触
見込み客になりそうな相手を探して会い、名刺交換する機会は、幾つあると思います？
10くらい？
30前後？
50は多すぎ？
100は無さそう？
機会は意外と少なくて、ビジネスでは、7つしかありません（他にあれば教えて下さい） |
攻城戦型
1［飛込］飛び込み営業で会う
2［電話］アポイントを取って（アウトバウンド）伺う
3［出席］セミナーや異業種交流会などの集会へ出席して会う
野戦型
4［出店］展示会やイベントへ出店して会う
5［紹介］誰かに紹介してもらって（あるいは予期せず紹介されて）会う
篭城戦型
6［電話］先方から連絡が入って（インバウンド）どこかで会う
7［来社］先方が訪ねてきて会う |
| 関連ページ：野戦・攻城戦・籠城戦 |
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この7つの初会接触で名刺交換するところから新規の顧客探しが始まります。
これらの初会接触は、自然接触と不自然接触に分類されます。
自然接触の典型が展示会。
売りたい人がブースを出して、買いたい人を待ちます。買いたい人は、展示会場へ赴き、買いたい商品を探してブースを巡ります。
そこで、売りたい人と買いたい人の利害が一致すれば、新規の取引が成立……というのは理想で、現実には、展示会場で即決になるのは珍しいでしょう。現実的に、展示会は名刺を収集するのが目的。のちの営業活動に役立てるためです。 |
しかし、収集した名刺が営業活動に有効活用されているかというと必ずしもそうではなく、展示会を行うマーケティング部門と営業部門が、仕事をなすり付け合い、名刺というデータベースをお蔵入りさせているケースが結構あります。
名刺は、何十万円〜何百万円かけて出展し、得られた成果。名刺一枚の情報価値は、数千円〜数万円に値します。それがムダになります。
社内の政治が優先される会社では、そういう企業もあります。もちろん、社名は口が裂けてもいいませんが（笑） |
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2）不自然接触との中間
自然接触と不自然接触の中間に位置するのが、セミナーや集会です。
このような会合に出席した方はお分かりになると思いますが、セミナーや集会には、参加者全員に共通するテーマがあるため、参加者同士が名刺交換しやすい傾向にあります。 |
そうした一次接触は、いいのですが、問題なのは、二次接触。
後日、交換した名刺を見て、売り込みを開始するセールスが多いことには驚きます。
たとえば、マーケティングのセミナーで名刺交換した証券会社の営業マンから翌日、
「昨日はどうも。ところで、株、いかがですか？」
と電話がかかってきたら、あなたはどう思います？ |
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セミナーのテーマに興味がある参加者同士が名刺交換するのであって、名刺を交換した相手の商材に興味があって名刺交換するするわけではありませんから、これでは不自然な二次接触になってしまいます。
となると二次接触は、テーマに関連する接触でなければ、三次接触への継続が難しくなります。 |
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テーマとは無関係の売り込みは
「なんだ、売りたいだけの名刺交換だったのか」
と興醒めさせ、さらに
「今後は距離を置こう」
との警戒に結びつきます。これでは、せっかくの名刺交換が水の泡。
マーケティングのセミナーで繋がった縁ならば、二次接触もマーケティングに関連してこそ自然接触になり、三次接触へと繋がる糸が残ります。そのための作戦を立てていますか？ |
| （ページ半分まで読みました） |
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これが参加者ではなく、講師となると、名刺交換を求める参加者が長蛇の列をなします。
私事で恐縮ですが、セミナーで講師を努めた後日、立派な販促セットが入った売込みのＤＭが届くことがあります。
「このＤＭコンポーネントに郵代を含めたら一体いくらになるんだろう？」
と、人ごとながら心配になる時さえあります。
「この営業経費が、営業マン個人の財布から出るとしたら、こんなＤＭを送るんだろうか？これが正しい二次接触だと思っているんだろうか？」
と。
接触は、一次接触から二次接触へ、二次接触から三次接触へと、自然な流れで継続する必要があります。
もちろん、接触が途絶えた瞬間、擬似客も顧客も消え失せます。
不自然な接触になりがちな代表格が、アポイント営業。（関連ページ：電話アポイントの取り方） |
3）不自然接触
もう一つ、不自然な接触になりがちなのが、紹介です。
初会接触で、紹介ほどパワフルな接触方法は他にありません。
しかし、紹介ほど、難しい営業方法もありません。
ビジネスはカネとコネ…といわれる通り、紹介は、人脈という金脈の提供であり、紹介する人の信用、延いては人格を左右する行為だからです。ある老練な経営者は、
「社内の人間は紹介しても、社外の人間は紹介せんよ」
と断言なさっていたくらいです。ヘタに気安く紹介すると、その人物が築き上げてきた信用が一瞬にして崩壊する危険を孕んでいます。具体的な例は差し控えますが、紹介した人のせいで、紹介者の信用が失墜した例は沢山あります。
紹介は、信用の積み重ねによる「無形財産」であることをお忘れなく。 |
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ところが、驚くべきことに、初会で「お客さんを紹介して下さい」と要望する人がいます。
初会どころか、一面識も無いのに、初めての電話やメールで「お客さんを紹介して下さい」と要望して来る人もいます。
私事ですが、筆者の許にも、見知らぬ会社から「クライアント様のお役に立てますから紹介して下さい」というメールが届きます。むろん、絶対に紹介しませんが（笑） |
では、あなたへ、見知らぬ人から電話がかかってきたとしましょう。
「私は○○を売っている株式会社××の△△と申しまして、御社のお客さんは、弊社のお客さんになりそうなので、
お客さんを紹介してくれませんか？」
と頼まれたとき、あなたは、
「はい、いいですよ、紹介します」
と答えますか？
「いいえ、紹介できません」
と100％答えるでしょう。
売りたい気持ちはよく分りますし、お客さんを紹介してほしい気持ちもよく分ります。しかし、見知らぬ人へ、
「お客さんを紹介して」
と頼めば難なく紹介してくれる世の中だったら、新規営業に苦労せずに済むというもの(笑) |
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売りたい側は、売れる相手さえ見つかるなら、誰でもいいから紹介してほしい。
一方の紹介する側は、紹介するに値する人物かどうか、見極めてから紹介する。
このように、売る側の常識は、売られる側や紹介する側の非常識になります。
このサイトを読んでいるほどの方であれば、そのような無謀かつ不躾な新規営業は論外ですことを熟知なさっていると思いますが、そのほうが少数派なような気がします。
紹介は、情を通じ、気心の知れる段階まで接触を継続できた人だけに許されし特権です。
その特権がほしければ、接触を続ける以外にありません。
接触すればいいというものではありません、正しく接触しましょう。誤った接触は全てを水泡に帰します。 |
| （小笠原昭治／筆） |
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